在數(shù)字化浪潮的驅(qū)動下，各行各業(yè)都在思考如何應(yīng)對改變，對于B2B工業(yè)企業(yè)同樣如此。本文章圍繞工業(yè)行業(yè)面臨的營銷困境，講述在工業(yè)營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的成功經(jīng)驗(yàn)。

當(dāng)前B2B工業(yè)企業(yè)面臨的營銷困境主要三類：

1.多行業(yè)、多產(chǎn)品線、多SKU

2.多元的客戶來源與使用場景

3.B2B的采購流程漫長而復(fù)雜

B2B工業(yè)企業(yè)該如何應(yīng)對以上挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)營銷數(shù)字化成功？

SEM

SEM（Search Engine Marketing）即搜索引擎營銷，是B2B企業(yè)最常用的線上推廣方式。百度由于其擁有的龐大的用戶量，覆蓋了國內(nèi)95%的互聯(lián)網(wǎng)用戶，每天的搜索量可達(dá)60億次，是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的首先數(shù)字化營銷渠道。

Sean老師建議使用SEM策略的營銷人關(guān)注這4個關(guān)鍵設(shè)置因素：投放區(qū)域、投放時間、每日預(yù)算與及時數(shù)據(jù)分析。

由于SEM按單次點(diǎn)擊向企業(yè)收取費(fèi)用，投入成本相對較大，企業(yè)應(yīng)在衡量營銷預(yù)算等因素后綜合評估是否要采用SEM。若想在此環(huán)節(jié)節(jié)約成本，建議可以配合使用SEO搜索引擎優(yōu)化策略，通過增加自然流量來減少對來自于SEM付費(fèi)流量的單一依賴。

SEO

SEO（Search Engine Optimization），即搜索引擎優(yōu)化策略，通過公司官網(wǎng)主頁頁面、內(nèi)容、關(guān)鍵詞優(yōu)化等技術(shù)手段，來提升主頁在搜索結(jié)果頁中的排名，從而獲得更有效的曝光，并吸引點(diǎn)擊。

與獲取付費(fèi)流量的SEM相比，SEO旨在獲得點(diǎn)擊時無需付費(fèi)的自然流量。整體來看，SEO具有長期投入、流量潛力大、成本相對較低、需要技術(shù)門檻等特點(diǎn)。

Sean老師建議，若要做好SEO，B2B市場營銷人應(yīng)在SEO實(shí)施過程中關(guān)注以下幾點(diǎn)：網(wǎng)絡(luò)審計(jì)和技術(shù)搜索引擎優(yōu)化、關(guān)鍵詞搜索/映射、頁面優(yōu)化與網(wǎng)站建設(shè)。

B2B企業(yè)官網(wǎng)通過 SEO/SEM的方式在搜索引擎上獲取大量流量，為企業(yè)提供曝光機(jī)會，如果企業(yè)的網(wǎng)站足夠優(yōu)秀，這些流量會源源不斷的轉(zhuǎn)化成銷售線索，為您的商業(yè)發(fā)動機(jī)提供“汽油”。

Webinar+SCRM

突如其來的疫情到來后，對許多B2B企業(yè)來說，直播是各企業(yè)在當(dāng)時不能遠(yuǎn)行情況下與消費(fèi)者溝通的一個被動選項(xiàng)。而在今天，直播經(jīng)過長足的發(fā)展，已經(jīng)成為B2B營銷人用于傳遞信息與價(jià)值的主動項(xiàng)。

在Sean老師看來，Webinar與SCRM組合后，真正成為了B2B營銷人手上的“王炸”，擁有巨大的優(yōu)勢。首先，營銷人無需額外技術(shù)開發(fā)即可便捷、個性化地按需搭建活動會議。其次，通過微信平臺可以完成從宣發(fā)、報(bào)名、審核、參會、簽到、標(biāo)簽、資料下載、會后跟蹤的全流程管理。同時，直播數(shù)據(jù)可全部掌握，所有數(shù)據(jù)在SCRM后臺清晰可見，不止方便進(jìn)一步的分析、改進(jìn)，也更方便進(jìn)行后續(xù)的跟蹤和孵化。

Sean老師同時建議，在舉辦線上研討會的過程中，需要重點(diǎn)關(guān)注演講目的、嘉賓、內(nèi)容打造、會議流程與數(shù)據(jù)復(fù)盤/分析等幾個方面，良好的會議體驗(yàn)將為構(gòu)建優(yōu)質(zhì)的品牌背書。

微信生態(tài)+SCRM

微信已經(jīng)成為B2B企業(yè)移動的信息源。Sean老師分享道，通過SCRM對微信的加持，微信將升級為內(nèi)容中心、數(shù)據(jù)中心、溝通中心與營銷活動中心，進(jìn)而完成銷售線索中心的轉(zhuǎn)變。

B2B企業(yè)可以在微信中搭建企業(yè)內(nèi)容庫，為粉絲提供友好的內(nèi)容體驗(yàn)。通過從電子樣冊、白皮書、客戶案例到視頻、虛擬展廳等海量內(nèi)容的展示，獲得持續(xù)的銷售線索獲取，并推進(jìn)孵化，實(shí)現(xiàn)客戶溝通旅途全流程的洞察和管理。

很多工業(yè)企業(yè)都屬于大型跨國企業(yè)，官方網(wǎng)站歸總部管理，具有難更改，不符合中國消費(fèi)者閱讀習(xí)慣等痛點(diǎn)。而微信生態(tài)內(nèi)建立minisite則可以更加靈活的展現(xiàn)企業(yè)在本地的各種特點(diǎn)和優(yōu)勢，也更適應(yīng)和方便國內(nèi)數(shù)字生態(tài)圈的交流，輕松一鍵就可以將信息分享到用戶采購方。

短視頻

這兩年來，短視頻也是日趨成為B2B企業(yè)的重要營銷方式，很多工業(yè)類企業(yè)依然在猶豫，是否要在短視頻平臺發(fā)布內(nèi)容。Sean老師給出的答案是，值得去做。目前B2B營銷主要使用的短視頻平臺為：視頻號、抖音、B站、快手等。

其中視頻號已經(jīng)成為B2B的視頻類流量的新樞紐，具有公域引流私與域鏈接的雙重屬性，同時由于好友點(diǎn)贊可見等機(jī)制，更方便進(jìn)行全員營銷、留資引導(dǎo)等營銷動作。Sean老師也分享道，在傍晚時間發(fā)布的、時長為30～60秒的短視頻，可收獲最好的傳播效果。抖音與承接其營銷服務(wù)的巨量引擎同樣是B2B企業(yè)短視頻營銷的新領(lǐng)地，豐采網(wǎng)同樣觀察到，不少B2B工業(yè)企業(yè)也在積極的布局抖音營銷。

O2O

O2O即Online 2 Offline，O2O最早是零售行業(yè)線上化提出的概念，但在B2B營銷的語境中，更多是通過線上的數(shù)字化技術(shù)賦能線下的活動進(jìn)行的。Sean老師認(rèn)為，B2B企業(yè)可將線下訪客數(shù)據(jù)化、線上化、并可以反復(fù)觸達(dá)客戶。并且O2O可以豐富線下活動尤其是展會，包括打卡、增粉、調(diào)研、抽獎、現(xiàn)場互動小游戲等，從而將信息合規(guī)的留存、為下一步篩選（未來）有意向的訪客打下基礎(chǔ)。

營銷大師菲利普.科特勒此前指出，線上線下全場景、交互式的體驗(yàn)將會成為B2B營銷的新常態(tài)。利用豐采網(wǎng)營銷云的線索管理工具進(jìn)行線下展會的留資、物料線上化，是B2B企業(yè)將展會觀眾轉(zhuǎn)化為銷售線索（sales leads）的重要手段。企業(yè)可利用數(shù)字化平臺或工具，重構(gòu)會前、會中和會后客戶歷程，提升運(yùn)營效果。

B2B工業(yè)企業(yè)的營銷成功絕非易事，營銷的成功需要由點(diǎn)及面，逐步將各個環(huán)節(jié)打造完備。以上內(nèi)容總結(jié)自Sean老師的直播課程，想獲得更全面的方法論，請移步下方“閱讀原文”，觀看老師演講直播。

工業(yè)行業(yè)是理性而復(fù)雜的，實(shí)現(xiàn)B2B工業(yè)營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型絕非易事。這為正在開啟工業(yè)數(shù)字化營銷的人們提出了更高的挑戰(zhàn)。豐采網(wǎng)將持續(xù)邀請B2B工業(yè)營銷專家，共同探索營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路。