聚焦從線索到商機的旅程，業界常常將它分為五個階段：

潛在線索（Leads）→市場認可線索（MQL，Marketing-Qualified Leads）→銷售認可線索（SQL， Sales-Qualified Leads）→商機（Opportunity）→成單客戶（Account）。

系統性的商機獲取是企業增長模式的重要組成部分，系統性的商機獲取體系代表著企業的增長從「憑感覺」向「理性」的進化。如果其中一些重要的環節缺少科學的方法，企業的數據漏斗，可能會導致整個商機獲取體系呈現出亞健康的狀態。

分析了各種狀態后，我們總結出了四種典型情況：斷裂型漏斗、直筒型漏斗、前寬后窄型漏斗及頭大尾小型，分別對應著商機獲取體系、獲客、轉化、營銷協同等環節。

B2B愛采購獲客漏斗的開口，Leads怎么來

能決定你在土地上收獲多少糧食的第一個因素就是，你會播種多少秧苗。

B2B愛采購企業想要強化自己的獲客能力，需要更多的獲客渠道和更高的獲客效率。

而對于大部分 B2B愛采購企業而言，內容獲客、活動獲客、SEM就是他們提高Leads 的“三叉戟”。

但內容營銷如何突破獲客的瓶頸、活動營銷如何叫好又叫座，SEM如何優化ROI，都是值得企業去花時間優化的事情。

在這份指導手冊中，我們從這三個典型營銷場景出發，分享了關于指標制定、團隊協作優化以及策略優化的相關思考。

從線索到MQL，有SDR還遠遠不夠

當線索進入到B2B愛采購企業的線索池中，我們需要根據線索的成熟程度，來分辨篩選，對其中成熟的線索迅速跟進，并交給銷售伙伴接觸。

SDR團隊便是推動這一過程的精銳部隊，建立SDR團隊可甄別高分潛客是否有購買意向。

最近SDR團隊的話題在行業中頗為火爆，對于希望建立SDR團隊的B2B愛采購企業而言，無論是指標制定、團隊工作流，還是必備的效率工具都值得多花心思。

在我們看來，引入Martech打分工具、用戶畫像等工具可幫助SDR團隊高效篩選潛客。打分工具可依據潛客行為變化確定潛客狀態，而用戶畫像則基于標簽體系與用戶行為，為每一個線索添加描述，這些工具將幫助SDR團隊高效篩選和管理市場部的線索池。

MQL→SQL，營銷協同的秘訣

營銷協同這個話題在行業中存在已久，但具體到業務場景中，行業中卻缺少對具體實現方式的總結和歸納。

由于很多企業缺乏對MQL → SQL 環節的精細化管理，導致市場認定后的線索無法高效傳遞給銷售部門，并得到相應的反饋。主要原因如下：

缺乏明確的潛在客戶管理策略銷售、營銷和其他孤立的業務之間缺乏一致性

將MQL 傳遞給銷售后，跟進效果不佳

解決這些問題，不僅需要建立銷售與市場團隊的協作氛圍，還需要數據打通、指標約束、獎懲機制等一系列的工具和管理策略配合。

在這份指導手冊中，我們針對市場與銷售團隊的協作方式、指標協同、獎懲機制等內容進行了總結，并分享給大家階段提效的關鍵Martech能力。

豐采網最后想寫給B2B愛采購企業負責人的話：

營銷數字化轉型已經由過去的鼓吹概念，真正進入實操和見效的“攻堅戰”，“口頭號召”年代不再，接下來的時間需要各位營銷人/CXO躬身入局，切實將營銷數字化的改變在營銷業務場景中進行實踐。

B2B愛采購營銷轉型從來不是易事，需要完備的技術、產品，同樣需要優秀的方法論、運營策略、組織協調，都很重要缺一不可。