據豐采網了解，隨著廣告投放技術升級和社交平臺的發展，B2B企業在傳統的拓客方式得以建立更豐富的獲客渠道。但線索重復或線索良莠不齊等問題，不僅會在無形中增加企業的人工成本，也無法使線索的價值得到充分挖掘。
百度愛采購推出新版線索管理，有效解決市場營銷漏斗在獲取客戶留資后的線索運營難題。具體能力包含到企業各渠道線索的匯總統一、清洗梳理、精細化運營，追求線索在漏斗中更快的流速，和每一層級線索的轉化率的提升，從而促進最終簽約成交的效果。
為什么需要線索管理
首先在一個不重視線索管理的B2B市場里，容易出現一下這幾種情況：
市場部積極做內容、做活動好不容易從各個渠道拿來的線索，字段不統一，有重復又難被識別，只進行粗糙的孵化，在培育過程中造成了不必要的流失，對線索不嚴格評估質量直接轉出給銷售，又造成大量浪費；線索可能被多個SDR或銷售跟進，轉化成交歸因困難，而銷售在跟進過程中得不到市場的線索信息支持，需要自己從頭了解，損耗精力；企業管理層難以整體把握線索情況，缺少反饋的分派機制和追蹤管理，造成人效低下，企業內部容易陷入無止境的內耗旋渦……
那么，想解決這些問題，該怎么做？百度愛采購平臺根據自身多年的經驗，為大家總結出了以下三大重要板塊：
一、如何進行線索識別與洞察？
線索識別與洞察是市場部獲取線索后應該做的第一步。充分地識別和洞察，可以讓市場部對獲取的線索有充分的了解，便于后續購買旅程的推進。這一部分，我們可以通過定義線索標準及階段、梳理線索維度、掌握線索詳情三個動作，建立起優秀的市場線索識別機制。
定義線索標準，摸清線索階段
線索階段的劃分有個性化需求，但需要內部統一。
每家企業的業務不同，以來的獲客渠道不同，對本企業的線索定義，也存在因業務個性化的要求。譬如有些公司的線索階段比較簡單，設置為Leads→SQL→OPP，有的公司則更為精細，為Leads→MQL→SAL→SQL→OPP。
多渠道獲客，需要統一的還有市場線索字段標準。
市場部的工作圍繞獲取線索和培育線索展開。市場部有很多團隊和渠道獲取線索，雖然場景不一樣，但是我們需要對線索進行統一的標準認定，才能保證線索信息的一致性。比如：內容團隊通過各類獲客型內容吸引用戶，活動團隊通過主題活動與直播吸引潛客，運營團隊建立后續可反復觸達的聯系通道，通過具體的公眾號關注、添加企微、下載資料、注冊會員、加入社群等等動作獲取留資。于是，各類職能便按需在獲客時候，取得客戶的不同信息。
百度愛采購平臺把獲取到客戶聯系電話，稱為拿到新線索。有的企業認為沒有手機號，只有郵箱就可以稱為線索。但是也有企業需要更精確的定義，如屬于某特定行業的客戶，才能稱為線索。而愛采購的線索管理，為每家企業提供可根據自身業務需要自定義線索規則。
B2B線索不可或缺的企業視角
統一線索定義，標準化線索字段，再將各個渠道獲取的線索，匯入進入企業線索池開啟孵化管理。線索可能活躍于各個渠道，我們需要基于One-ID進行合并，全面地了解線索動向。
在匯合的線索數據中，系統會自動發現“相似線索”，提示確認線索背后是不是同一個用戶。若經核實為同一用戶可將線索合并，前期的信息（留資信息、備注信息、行為記錄等）會歸攏在一個ID下面，一方面使得以后的運營動作會更精準，另一方面徹底避免了成交后的業績糾紛問題。
B2B線索背后，其實是一個個目標企業的需求。
還有另一種情況，譬如在某個公司下有多個用戶關注我們的服務，會導致有多人跟進不同角色線索，可以怎么處理呢？線索管理提供了以“公司”為分類視角的線索列表，我們可以直接看到一個公司下的所有線索。同個公司有多個注冊線索，原因可能是老板自上向下推動或公司規模大，業務單元較多，這時候我們會將同個企業下的多個用戶視為一個線索來跟進。譬如給銷售分派了線索A，后面同公司的線索B在發起咨詢后還是會交給該銷售對接。但是從公司維度的線索列表中，若線索A有更高的決策權，則還是以A作為公司的代表線索，可見線索B退回但是保持聯系盡量給與支持和幫助。
完善線索信息，掌握線索詳情
市場部在獲取線索后，需要通過系列交互，加深對線索的了解。要了解的信息可分為客觀信息和主觀信息。客觀信息包括線索的留資信息、行為記錄和流轉記錄。譬如最初接觸的潛客，我們會設置一個非常基礎的表單，以減低注冊留資門檻，拿到更多線索。在后續持續運營過程中，如果想要下載更有價值的內容，則需線索補充其他信息。而在交互過程中的點擊、下載、瀏覽、分享都代表著線索的選擇意向，得以分析他的業務需求與選擇偏好。這些行為數據會被詳盡地記錄與線索詳情中。
企業接觸線索初期，SDR會先跟線索電話溝通，了解其企業情況及需求，判斷成熟程度是否滿足分派條件。在接下來的運營過程中，SDR也會跟線索保持聯系。運營團隊在微信、企業微信上進行溝通，銷售可能會進行線下拜訪。這些過程中，各類角色的判斷也會作為主觀信息，以備注的形式記錄在線索詳情中當有新的信息或者補充觀點，還可以在他人的備注基礎上進行回復。
二、如何量化培育效果，推進線索成熟？
用線索打分還原線索的成熟度
初次接觸的潛在客戶中，只有5%-25%做好了購買準備，大部分用戶，僅處于信息收集階段。若缺乏有效的孵化策略，這些潛在客戶將停留在認知階段，無法進入銷售階段。借助打分模型和標簽體系，企業可標準梳理線索階段并制定營銷策略。分析出各個購買旅程階段的需求與痛點是什么，有針對性的為他們提供所需價值，以下為各個購買階段的特點：
認知階段：該階段線索僅僅知道品牌，尚未知道產品/服務能解決什么問題，甚至不知道自己本身存在什么樣的問題。需要讓該階段線索清晰的意識到自身的痛點與挑戰，并大概了解產品能提供什么價值。如：所在的行業白皮書、產品白皮書、品類介紹類直播等。
考慮階段：考慮階段的線索清楚知道自身企業的問題，也知道產品/服務可能能解決他們的問題。他們迫切的需要更深度的內容，此時需要把該階段潛客轉化為MQL(市場合格線索)，提供的內容應該清晰告知潛客使用我們的產品能夠得到什么樣的具體結果。
決策階段：該階段的線索已經做好了購買的準備，會理性分析同類型產品功能對比，性價比高低，口碑如何。此時需要轉化該階段潛客為SQL（銷售合格線索）并進入銷售流程，量身定做解決方案，為其提供產品試用。
如果我們對于自己辛苦獲取的市場線索不夠了解、不能及時跟進，往往會錯失商機。線索打分可以將線索的質量進行量化，從而更好地挖掘潛在商機。
大部分情況下，我們會根據用戶行為，給它打一個總分來評判它的整體情況。但在線索精細化運營的過程，我們需要將線索分層分群，對其采用不同的營銷策略。
先進的營銷團隊有越來越多的判斷需求，譬如不同產品線想區分那些對某產品更感興趣的用戶、孵化團隊想篩選出近期沉寂的用戶做一波促活活動、銷售人員想了解哪些用戶目前對我們的認可度是更高的。
統一打分的標準，精準還原線索的需求
我們的打分模型可以按照企業的業務需求，為用戶行為進行加、減計分。打分模型設計思路可以分為三步：①確定量化需求；②設定組合條件；③場景應用及優化。
而多個打分模型，可以從不同角度來幫我們衡量線索在該維度上的“程度”之深，多個分數同時展示也讓用戶差異更顯而易見，用戶的整體形象也變得更有棱角、更加立體。
比如說，我們通過用戶對營銷自動化的內容交互情況建立了偏好打分、再根據用戶的行為頻率和時長建立了打分模型來評判活躍度。我們在這個界面上就可以直觀看到這兩個用戶之間的區別，比如說在總分大致相當的時候，明顯A用戶對營銷自動化的產品會更加的有認可，而B用戶對該產品沒什么興趣，雖然他活躍度很高。
在我們的打分模型細化之后，分數可以作為一個我們篩選目標客群非常便利、可被使用的條件。還以剛才產品偏好+活躍度的打分模型為例，當我們想篩選出既對營銷自動化感興趣且較為活躍的用戶。只需在“營銷自動化興趣度”篩出設定一個分值如高于80分、或分數在TOP30%的線索，選擇分值還是占比可以依據企業的線索量和想影響的氛圍來定；在交叉“活躍度”高的用戶，以此得到我們想要的目標客群進行下一步營銷動作。
利用MA工具，實現精準自動化運營
大量線索處于不同階段，因此需要自動化工具來進行精細化觸達。企業借助營銷自動化，可以通過跟蹤線索數據來采取行動。線索管理高級篩選支持多類維度的篩選條件，通過多重組合，判斷線索是誰，他們正處在什么階段，以及他們關心什么，精準圈選出營銷動作的目標客戶，可進行導出目標名單或開啟針對性營銷自動化。
只需簡單點選執行環節，提前在線索流轉過程中，配置不同階段節點需要的內容，然后等待自動執行，就完成了營銷自動化的工作流設置，我們可以微信、郵件、短信為不同線索推送各類主題內容及活動。這使營銷團隊能在恰當的時間，用合適的方式，向合適的客戶傳遞他們需要的信息。營銷自動化系統能夠根據每個潛客的需求、購買旅程不同，通過自動化規則的設定批量觸達，快速實現購買旅程推進。
三、如何建立線索到商機的運營閉環？
科學制定轉出規則，建立線索到商機的高效閉環。
市場部將培育成熟的線索分配給銷售人員跟進，即銷售線索分配。為了有效管理銷售線索，可以按客戶行業或是地區等維度創建線索池，以便銷售人員按自己專長或是按就近原則領取跟進，以提高線索轉換率和工作效率。
市場部負責轉出的團隊是SDR，轉出對象是銷售團隊，由于涉及到跨部門的線索傳遞，因此這個環節是需要B2B企業高度重視的環節。
通常狀況下，SDR與客戶溝通中確認了客戶意向和需求后，并補充相應信息，將線索轉換為客戶或商機，完成線索轉換。若銷售人員跟進線索時，如果覺得線索暫時不符合商機標準也可以將線索退回線索池，以便后續再擇機跟進或是由其它銷售人員跟進，以提高銷售線索的利用率和轉化率。
新版線索管理與CRM系統打通，會將前期線索孵化過程中建立的客戶檔案在轉出時一并同步于銷售，銷售在移動端就可實現線索的接收或拒絕。且在后續的跟進過程中，銷售填寫的拜訪紀要、客戶反饋的問題等跟進記錄，可以通過營銷自動化流程將CRM系統中的跟進備注。一方面，管理層可直接了解跟進情況，市場、銷售團隊也能及時查看對線索的反饋。另一方面，沉淀的客戶信息和業務往來數據方便后續市場部的再營銷動作。
同時，為了讓線索在市場團隊和銷售團隊流轉得更加流程，我們可以從反饋時間、商機標準、分配原則三方面做出規則制約，得以實現更和諧的協作方式。
會員愛采購小助手最后為大家做一下總結：
企業想要實現對線索管理的成功使用，可以著重注意以下四點：
1.管理者真正懂得營銷漏斗的原理和作用，能根據企業實際情況來設計其線索定義及階段；
2.有明確的線索運營思路，有績效考核、市場&銷售協同規則；
3.有能詳盡記錄線索數據和信息的地方，得以對準確的數據進行匯總和分析；
4.選擇合適的線索管理工具與規則，把企業對線索管理的思路轉化為組織的固有能力，減少執行團隊落地產生的變形。
