所謂二八定律，是指一個推銷員的成功在很大程度上是由他的客戶里面20%的人提供的，而其余的80%盡管人數很多，但是卻不是很重要，而這20%的人基本上就是該推銷員的老客戶。

在銷售中，大部分人都會走入一個誤區，只知道去開發新客戶，就是不知道去鞏固老客戶。銷售員如果只知道一味地區開發新客戶，而不知道維系老客戶，那么，銷售員失去的也將是能夠讓他成功的最有利因素。因為在銷售行業中，也不可避免地存在“二八定律”。

可是銷售員通過怎樣的方法來維系自己的老客戶呢？愛采購競價認為最好的辦法就是對客戶多一些關懷。因為人人渴望被重視，渴望被關懷。關懷就能維系推銷員與客戶之間的感情。

銷售員的一聲問候、一句關心、一件平常小事，也能給人一種親切感，讓客戶感覺推銷員就像關心自己的“親人”一樣關心自己，形如一家人，這無形中就增進了銷售人員與客戶之間的親情關系。

但話又說回來，關懷客戶也不是隨意地去關懷，不然不但起不到好的效果，還會讓客戶產生懷疑，到時候要想在接近客戶就難了，那么，銷售員要怎樣去關懷客戶呢？

根據客戶的不同需求，提供針對性的關懷。

例如像香煙推銷員，可以傳授客戶一些香煙保管知識；客戶在經營上失利時，給予一定的支持，客戶在情感上受挫時，給予一定的安慰；客戶碰到困難時，取得客戶的信任。

為客戶提供良好的售后服務。

喬?吉拉德說，他賣出一輛車以后，要做三件事：服務、服務、還是服務。良好的售后服務是銷售員獲得回頭客的主要原因，而良好的售后服務也是對客戶的一種最大關懷。豐采網始終認為售后服務做得好了，客戶必然會變成回頭客。

和客戶保持聯系。

好的銷售員可以不斷地從老客戶身上得到訂單，不僅如此，他還能從老客戶推薦的人身上得到訂單。所以，和服務過的客戶保持個人聯系是非常重要的，時常問候一聲，關心他們的生活，問他們是否需要幫忙，問他們使用后的效果如何……這一系列的關懷帶給客戶的是心靈的溫暖，他們會認為，這樣的銷售員才是真正關心自己的人，不買他們的產品又買誰的呢？豐采網王鑫維護老客戶就是很好的證明，也一直深受老客戶的信任與支持。

老客戶用過你的產品之后，他們就會知道你的產品質量怎么樣，那么你再去維系與他們之間的情感就容易多了，因為產品已經替你做廣告了。而開發新客戶則沒有這種優勢，因為你花在新客戶身上的成本也就會更多。