對于TOB企業而言，數字化經營已經是其當下實現營銷增長的必然趨勢和選擇。但是轉型期間其也面臨著企業端客戶的購買行為愈發線上化、社交化以及難以捉摸的新挑戰。百度愛采購競價推廣平臺認為要以客戶為中心，以數字化工具為依托，做到全鏈條獲取客戶數據、精準洞察客戶需求，從市場到線索構建和實現營銷運營閉環，來幫助提升B2B的客戶體驗、運營效率。以客戶為中心制定數字化營銷策略，實現運營閉環。

59％的B2B買家不太信任銷售。

據豐采網研究發現，一般而言，大多數客戶不信任企業的營銷和廣告或銷售代表。另一項研究表示有59％的B2B買家更愿意在線研究而不是與銷售代表互動。這也不難理解會從一些銷售人員口中聽到“我的客戶還不信任我”這類話了。為什么B2B買家會如此對于銷售人員信任度較低呢？那是因為他們雖然是甲方，但需要兼顧產品的品質與后期的銷售收入，保證公司的錢花費的有用有效，這并非是購買完成后就能停止的焦慮，而是一種長期的責任。

在最初咨詢過程中，B2B買家會遇到各種各樣的話術及選擇，若銷售人員只是一味想要推出產品，而沒站在給他們解決問題的立場上，無疑是加劇了他們的焦慮，更難提信任兩字了。

就如彼得·德魯克曾說：“以客戶為中心的前提是，我們要先搞清楚誰是我們的客戶，誰又決定著我們企業未來的發展。繼而，衡量商品價值的前提是，它能夠為客戶提供什么樣的價值”。

所以愛采購推廣實況認為我們需要構建用戶體驗，在幫助客戶減少焦慮時，減輕他們的工作負擔。

從客戶出發。

從客戶出發就得了解客戶，首先要進行客戶細分。比可以將B2B客戶分為三類，一類是SaaS企業，因為他們急于獲客，容易接受新技術；第二類是大型B2B企業，他們有預算，有內容制作和能力；第三類是知識型傳統企業，比如咨詢、培訓等，他們有知識和內容沉淀。三類客戶的訴求是不同的。細分之后進行客戶畫像。把客戶描繪生動，讓營銷、銷售甚至產品部門對自己面對的客戶是誰，需求是什么都要清楚。細分和畫像不必采用復雜且昂貴的市場研究或咨詢（如果你規模很大，一旦實施會影響到大筆預算，另當別論），可以和銷售、市場一線人員做若干討論，接觸幾個典型客戶就可以很清晰。

百度愛采購：渠道設計，持續獲客，潛客培育。

了解客戶的媒介習慣，重新設計內容營銷漏斗。這個過程分為兩個大階段，一個是獲客，一個是培育。獲客的關鍵是：

創造客戶接觸機會（購買廣告，社會化傳播，SEM，SEO...）

通過深度內容獲得聯系方式，B2B郵件為第一優先。獲得可持續接觸的機會后，會發現大部分潛客從銷售角度是“不合格”的，因為“沒想好”，“沒預算”...原因是他們處在早期購買階段，沒到采購階段。如果放棄即就掉寶貴的機會，他們3各月后想好了，都把你給忘了。因此需要進行持續培育。持續向他們發送有價值的內容（不是從產品出發，而是從幫助客戶生意角度出發）。這個過程中記錄所有的接觸（是否打開郵件、看了微信、是否下載了文檔、是否注冊了會議...），打分，分高的給到銷售跟進。