據(jù)豐采網(wǎng)了解，消費互聯(lián)網(wǎng)的戰(zhàn)爭已經(jīng)持續(xù)了很多年，直到今天，硝煙也沒有散去的跡象。

但是在大多數(shù)人都沒關(guān)注的企業(yè)級B2B領(lǐng)域，近年來因為疫情面臨著前所未有的困局。

這些困局究竟表現(xiàn)在哪些方面？破解之法又在哪里？

今天百度愛采購就來聊聊，為什么說數(shù)字化是B2B業(yè)務(wù)的破局之法。

屋漏偏逢連夜雨，拿來形容現(xiàn)在的B2B業(yè)務(wù)再合適不過了。

所謂“屋漏”，是B2B業(yè)務(wù)的“老難題”。

比如市場營銷投入大、銷售鏈條長、決策環(huán)節(jié)長、服務(wù)要求高，這些問題的存在，給2B業(yè)務(wù)帶來了超長的價值鏈，鏈條中過多的環(huán)節(jié)也導(dǎo)致B2B企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險長期居高不下。

而“連夜雨”，是B2B業(yè)務(wù)的“新麻煩”。

近十年來，數(shù)字化技術(shù)給我們的日常生活帶來了翻天覆地的改變，大量的需求和采購轉(zhuǎn)移到了線上，企業(yè)端客戶的購買行為也逐漸向線上發(fā)展。

這些企業(yè)端的客戶也是現(xiàn)實中的人，生活中享受慣了技術(shù)帶來的便利，所在工作里，對于終端用戶體驗的要求也越來越高，呈現(xiàn)出了線上化、社交化、難以捉摸的特點。

根據(jù)埃森哲的報告，有88%的B2B交易從線上開始，有75%的采購會把社交媒體作為產(chǎn)品研究渠道，90%的決策者從來不回應(yīng)你的硬廣告，這就讓那些習(xí)慣了“線下會展和廣告”的傳統(tǒng)B2B企業(yè)一下子難以應(yīng)對。

而且，隨著“萬物皆可服務(wù)化”（XaaS :X as a Service）概念的興起，B2B業(yè)務(wù)也從過去“只賣產(chǎn)品”的一錘子買賣，逐漸向“賣服務(wù)”的長期合作關(guān)系轉(zhuǎn)變，原有的營銷模式、銷售模式和服務(wù)模式正在被顛覆，顧客都有了更高的要求。

埃森哲對1350名B2B企業(yè)高層決策者做了個調(diào)研：

高效獲客、復(fù)制推廣產(chǎn)品和解決方案，管理交付和回款，已經(jīng)是B2B業(yè)務(wù)決策者們最頭疼的問題了。

“屋漏”還未解決，“連夜雨”又越下越大，這就是B2B業(yè)務(wù)目前面臨的最大困局。

那么，數(shù)字化又是怎么樣成為B2B業(yè)務(wù)的破局之法呢？

要厘清這一點，我們需要將B2B業(yè)務(wù)流程拆解為“從市場找線索”、“從線索轉(zhuǎn)化為訂單”、“訂單完成后的交付與服務(wù)”三部分，分別說明數(shù)字化對于B2B業(yè)務(wù)的顛覆所在。

從市場找線索。

過去的B2B企業(yè)一般習(xí)慣用“會銷”的方式作為主要營銷手段。

為什么他們喜歡會展?fàn)I銷呢？

因為會展，一般都是當(dāng)?shù)仄髽I(yè)貿(mào)易的聚集點，就像趕集一樣，能獲得大量意向顧客，也能得到當(dāng)?shù)孛襟w的曝光，無形中會增加品牌的曝光幾率。

同時，會展的面對面交流也為品牌與顧客之間創(chuàng)造了深度互動的機會，轉(zhuǎn)化為銷售行為的可能性比較大。

所以，即使會展?fàn)I銷成本非常昂貴，要場地、要建設(shè)、要人員，也還是B2B企業(yè)最愛的營銷方式，當(dāng)然，一部分當(dāng)?shù)卣矔o一些補貼。

如果沒有新冠疫情的出現(xiàn)，可能數(shù)字化對于線下會展的轉(zhuǎn)變都沒那么快。

但是，這個世界上從來都沒有如果。

持續(xù)3年的疫情基本上打斷了B2B企業(yè)對于線下會展的路徑依賴。

有一些企業(yè)沒了線下會展就沒辦法生產(chǎn)，但更多的企業(yè)難道缺了會展就不活了？

就像在2020年，因為疫情，全球最大的通信會展“世界移動大會”被叫停，但華為立馬就把自己的開發(fā)者大會搬到線上獲得了巨大成功。

我們的B2B企業(yè)應(yīng)該早就要意識到一件事：

“大人，時代變了”，數(shù)字化營銷，比如線上的云展會才是“從市場找線索”的重要來源。

會前，通過數(shù)字化平臺工具，企業(yè)的銷售人員發(fā)個海報就可以實時掌握用戶報名的數(shù)據(jù)，通過跟他們的交流和互動，提前分析他們感興趣的內(nèi)容，還可以臨時調(diào)整會展的安排，包括展覽的方式。

會中，這些在云端觀看、參與互動的用戶都會沉淀為數(shù)據(jù)線索，別看只是一個個的數(shù)據(jù)，他們都是企業(yè)很值錢的資產(chǎn)，會在未來成為推動銷售轉(zhuǎn)化的重要基礎(chǔ)。

會后，云會展還可以提供回看、下載資料的長尾服務(wù)，用更高效的方式讓企業(yè)與用戶在會展結(jié)束之后，還能繼續(xù)產(chǎn)生聯(lián)系。

可以看到，數(shù)字化技術(shù)不但解決了疫情造成的“時空障礙”，還有它獨特的優(yōu)勢：

全流程的數(shù)字化技術(shù)參與，讓企業(yè)可以方便從市場中找到線索，收集顧客全流程相關(guān)行為的“數(shù)據(jù)”，構(gòu)建出清晰的用戶畫像，為下一步的篩選和轉(zhuǎn)化提供支持。

愛采購競價推廣平臺：從線索轉(zhuǎn)化為訂單。

當(dāng)然，數(shù)字化為B2B企業(yè)沉淀了大量的線索之后，又如何進(jìn)一步幫助企業(yè)從線索池中篩選出合適的目標(biāo)用戶，轉(zhuǎn)化為實實在在的訂單呢？

其實，轉(zhuǎn)化對于任何企業(yè)來說，都是一個難題，特別是B2B企業(yè)。

官網(wǎng)、微信、直播、郵件各種渠道搜集來的線索，就像一堆揉在一起的毛線，其中也許只有十分之一的顏色是你需要的，也就是最終轉(zhuǎn)化就是在10%以內(nèi)。

對企業(yè)來說，轉(zhuǎn)化就是先篩選掉你不要的顏色，剩下的那個顏色的“毛線”，就是你要的比較精致的“有效線索”。

當(dāng)然，光是“有效”還不夠，你還要把這些有效線索劃分成幾個不同的等級。

有的等級是可以直接轉(zhuǎn)化成銷售的，有的需要你進(jìn)一步跟進(jìn)破冰的，有的可能需要你做更多的功課才能慢慢轉(zhuǎn)化。

靠人力識別這些線索效率太低，但是在工具和系統(tǒng)的加持之下，只要設(shè)好評分指標(biāo)，系統(tǒng)就會自動的對每一根“毛線”打分，根據(jù)分值的高低，自動把線索歸類到對應(yīng)的線索池當(dāng)中。

接著，銷售再根據(jù)不同的線索類型，設(shè)定營銷計劃，針對性的發(fā)送不同的內(nèi)容進(jìn)行引導(dǎo)和交流，再根據(jù)用戶的反應(yīng)及時更新線索評分，調(diào)整跟進(jìn)程度和頻率。。

在傳統(tǒng)渠道下，這些轉(zhuǎn)化的流程全部要靠業(yè)務(wù)員去一個個手動跟進(jìn)，一個個評估詢問，甚至一個個擺放。

但是，這些恰巧都是數(shù)字化技術(shù)可以發(fā)力解決的拿手地方。

像我們豐采網(wǎng)百度愛采購競價推廣平臺，我們在線的數(shù)字營銷管理系統(tǒng)，就是一套解決方案，把線下的顧客導(dǎo)流進(jìn)系統(tǒng)，按照用戶咨詢、購買產(chǎn)品的特征，進(jìn)行用戶的歸類，按照用戶的歸類，精準(zhǔn)推薦相關(guān)產(chǎn)品。

這就是數(shù)字化的優(yōu)勢。

借助這些工具，企業(yè)就可以全面了解數(shù)據(jù)和利用數(shù)據(jù)，整合部門的力量和資源共同推進(jìn)銷售。

轉(zhuǎn)化這件事情，本身就是困難的，企業(yè)之所以能把困難的事情變的簡單，是因為有工具可以幫我們克服這些底層困難的部分。

99%的時候，你找梯子，都比你去造輪子更快，更簡單。

交付與服務(wù)。

當(dāng)然，成交之后，整個B2B業(yè)務(wù)的價值還沒有實現(xiàn)，還差“臨門兩腳”：

那就是：交付和服務(wù)。

還記得愛采購開頭說的嗎，“萬物皆可服務(wù)化”（XaaS）已經(jīng)是一股無法忽視的大潮流，B2B業(yè)務(wù)也必定要從一錘子買賣向長期的服務(wù)轉(zhuǎn)型。

長期服務(wù)化對B2B業(yè)務(wù)的交付和服務(wù)水平都提出了更高的要求：

對企業(yè)來說，數(shù)字化技術(shù)能做的不光是幫助企業(yè)“用好人，做好服務(wù)”，還要幫企業(yè)“從服務(wù)中發(fā)現(xiàn)價值”。

在傳統(tǒng)的B2B業(yè)務(wù)中，交付之后的服務(wù)，往往是企業(yè)驗證的“成本項”。

但是，在數(shù)字化技術(shù)的加持下，服務(wù)也可以成為“新的銷售產(chǎn)品”。

就像過去的客服人員，往往沒有受到企業(yè)足夠的重視，價值被定義為“對接和轉(zhuǎn)達(dá)顧客的問題”，有時候就干脆當(dāng)一個傳聲筒和出氣筒。

但是，今天的數(shù)字化技術(shù)可以幫助客服發(fā)現(xiàn)服務(wù)中的商機，進(jìn)一步挖掘用戶的需求。

比如說，客服人員在服務(wù)的過程中，任何客戶的潛在需求、或者是對業(yè)務(wù)有重要意義的信息，過去會因為自身權(quán)限和“信息孤島”的存在，沒辦法及時反饋給業(yè)務(wù)部門。

但是，一旦企業(yè)建立了數(shù)據(jù)中臺，就可以高效的利用客服在服務(wù)中收集到的信息，做好記錄和標(biāo)簽，幫助業(yè)務(wù)部門形成全面的用戶畫像，了解顧客的即時需求和長尾需求，帶來新的銷售機會。

對今天的B2B企業(yè)來說，數(shù)字化轉(zhuǎn)型是一種大勢所趨，新冠疫情的沖擊又為它加了一把油門，讓這個賽道上的企業(yè)主動或被動的開始加速。

當(dāng)然，從傳統(tǒng)模式到數(shù)字化的轉(zhuǎn)型當(dāng)中，企業(yè)都免不了承受改革的陣痛。

但實際上，無論怎么變，企業(yè)“以用戶為中心”的思想都沒有改變，數(shù)字化技術(shù)的運用不過是讓企業(yè)更好的貫徹這個思想而已。

所以，B2B困局的破局者，表面上看是數(shù)字化技術(shù)，其實是數(shù)字化技術(shù)背后代表的極致的“以用戶為中心，洞察顧客、服務(wù)至上”的理念。