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客戶案例

Case
豐采網(wǎng):一切能夠吸引用戶、產(chǎn)生轉(zhuǎn)化的內(nèi)容,都可以稱之為內(nèi)容的一部分。
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豐采網(wǎng)談競價版愛采購B2B企業(yè)該如何利用內(nèi)容獲客

豐采網(wǎng)愛采購平臺3年前 (2022-08-05)客戶案例1525

據(jù)豐采網(wǎng)獲悉,很多人會把內(nèi)容營銷和圖文劃等號,認為內(nèi)容營銷就是發(fā)布圖文,其實兩者并不完全相同。

從內(nèi)容營銷的定義來講,美國內(nèi)容營銷協(xié)會的定義是:“內(nèi)容營銷是一種通過生產(chǎn)發(fā)布有價值的、與目標人群有關(guān)聯(lián)的、持續(xù)性的內(nèi)容來吸引目標人群,改變或強化目標人群的行為,以產(chǎn)生商業(yè)轉(zhuǎn)化為目的的營銷方式。”

可以說,一切能夠吸引用戶、產(chǎn)生轉(zhuǎn)化的內(nèi)容,都可以稱之為內(nèi)容的一部分。

那么除了圖文,其他的內(nèi)容還有:網(wǎng)站內(nèi)容、在線會議、案例研究、白皮書、博客內(nèi)容、在線視頻、社交內(nèi)容、Demos。

如何利用內(nèi)容獲客?

對于內(nèi)容營銷人員來講,實現(xiàn)上面那些形式并不困難,困難的是如何能夠通過并衡量內(nèi)容對于業(yè)務的真正貢獻。尤其是對于B2B企業(yè)而言,客單價高,參與人多,決策周期長,導致內(nèi)容帶來的流量成單的周期也會比較長,難以追蹤。

為了解決這個問題,百度愛采購的建議是要充分利用內(nèi)容資產(chǎn)的多樣性,將多類型的內(nèi)容資產(chǎn)像魚餌一樣投放,但在可能的情況下,設(shè)置可以記錄用戶觸點行為的SCRM自動化營銷手段,適當?shù)臅r候,將魚餌背后的魚鉤收回。

以業(yè)務導向為目標的內(nèi)容營銷。

如何實現(xiàn)以業(yè)務導向為目標的內(nèi)容營銷,可以從以下三個角度進行思考:

加大微信服務號及官網(wǎng)的整體內(nèi)容資產(chǎn)建設(shè)。

微信服務號完全可以作為一個更豐富的移動端網(wǎng)站內(nèi)容入口,讓客戶在其上面獲取除了包括文章,還有在線會議、案例研究、白皮書、博客內(nèi)容、在線視頻、社交內(nèi)容、Demos等多維度的內(nèi)容服務,微信服務號本質(zhì)上具備比移動官網(wǎng)更強的互動屬性與更短的操作路徑,這點聯(lián)合利華B2B餐飲策劃部門就通過微信服務號作為中國本地化跨界創(chuàng)新,驅(qū)動了年關(guān)聯(lián)銷售10位數(shù)。

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直播會議是內(nèi)容營銷必爭之地

對于B2B企業(yè)來講,直播不再是C端的專屬玩法,它以其他社交媒體無法復制的互動性與真實性吸引著觀眾,同時也吸引越來越多的營銷人員入局,據(jù)數(shù)據(jù)顯示,2022年,28%的人將在直播上投入更多的營銷資金。

通過直播,企業(yè)可以快速吸引到潛在用戶,了解到他們的需求,反過來指導之后的內(nèi)容戰(zhàn)略,為他們輸出更多高質(zhì)量的內(nèi)容。

但是一般企業(yè)直播所獲取的新用戶沒法沉淀在企業(yè)自有的平臺上,對于后期線索的孵化和轉(zhuǎn)化造成了極大的問題。

愛采購競價推廣認為解決這個問題,可以從三個角度來思考:

第一,直接在微信公共賬號上嵌入直播,用戶信息沉淀進入企業(yè)自有平臺。

B2B品牌主要進行直播營銷,首先需要找到一個B2B品牌主與用戶之間的連接點。在中國,微信是連接企業(yè)與用戶直接最好的觸點。因此,B2B企業(yè)直播營銷通過在公眾號上建立優(yōu)質(zhì)的直播內(nèi)容,與用戶產(chǎn)生建立互動,用戶信息直接沉淀進入企業(yè)自有公眾號平臺。

第二,激勵用戶主動傳播。

根據(jù)百度愛采購競價平臺統(tǒng)計的數(shù)據(jù)表明,2B內(nèi)容會因為專業(yè)而被60%的客戶購買,然而也因為專業(yè),傳播性很差,客戶不會去主動傳播,2B的內(nèi)容幾乎寸步難行。基于這個前提,致趣建議B2B品牌主可以根據(jù)自身情況,設(shè)置合理的激勵制度,激勵客戶及員工主動參與直播內(nèi)容的傳播,擴大傳播鏈條。這點用友就通過自己的員工作為不少會議前的宣傳傳播。

第三,數(shù)據(jù)自動沉淀與線索管理。

營銷的核心在于線索的收集,因此對于企業(yè)直播來說,需要借助工具來實現(xiàn)直播活動數(shù)據(jù)的統(tǒng)一管理,包括會前H5用戶報名數(shù)據(jù)、會中簽到互動,會后直播資料下載數(shù)據(jù)等。

制作營銷物料

營銷物料一般包括白皮書、腦圖、各種模板、禮包等。

與一篇篇的圖文相比,營銷物料給企業(yè)提供了一個讓用戶留下來的理由,供他們?nèi)ハ螺d、分享和討論,而不是讀完就走。

此外,與其他的廣告、投放等內(nèi)容不同的是,營銷物料干貨性質(zhì)比較強,更具有中立的色彩。對于B2B用戶來講,他們不喜歡各種夸張的廣告,反而這種客觀中立的信息讓受眾覺得有用


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